Как продать бизнес: какие покупатели бывают, и где их искать?
Источник: Executive.ru
Стратег, инвестор или новичок — кто из них купит ваш бизнес? Какие способы продажи существуют, и как самостоятельно найти подходящего покупателя?
Такое явление как продажа бизнеса сегодня встречается довольно часто. Владелец решается на такой шаг по целому ряду причин: он решил сменить вид деятельности или нишу на рынке, а иногда причиной становится убыточность производства. И вот тут возникает вопрос — а где и как найти подходящего покупателя?
Три категории покупателей: стратег, инвестор, новичок
Потенциальные покупатели делятся на три основных категории – стратеги, инвесторы и новички. У представителей каждой из этих категорий есть свои причины для покупки и свои особенности взаимодействия с продавцом.
Стратег
Это, как правило, крупная компания или относительно небольшая, но активно развивающаяся и финансово устойчивая организация, планирующая расширение. Покупатель-стратег приобретает готовый бизнес по нескольким причинам.
Во-первых, это вертикальное расширение, когда компания хочет участвовать в формировании цены на свою продукцию. Например, производитель кормов для животных покупает сеть магазинов аналогичной направленности, чтобы продавать в них свою продукцию по наиболее привлекательной для него стоимости.
Во-вторых, это горизонтальное расширение, то есть увеличение присутствия компании на рынке за счет покупки профильных бизнесов в своем или соседних регионах.
В-третьих, это устранение конкурентов. В этом случае покупка бизнеса преследует цель вывести компанию с рынка.
И, в-четвертых, это объединение двух бизнесов для увеличения преимущества каждого из них. Яркий пример – покупка компанией PepsiCo сети быстрого питания KFC, целью которой было достижение обоюдной выгоды от продаж в сети газированной воды бренда Pepsi.
Стратегические покупатели – наиболее интересны для продавца, поскольку они точно знают, зачем именно покупают бизнес, располагают нужными ресурсами, а следовательно, готовы заплатить и лучшую цену. Стратегам интересна, в основном покупка больших и средних бизнесов.
Инвестор
Обычно это частная акционерная компания, хедж-фонд или некое инвестиционное партнерство. Целью сделки для них является покупка бизнеса по самой выгодной для них цене. Считается, что это наиболее агрессивная категория покупателей, поскольку они стремятся заплатить как можно меньше, но в перспективе получить от бизнеса максимум, что он может дать.
Новичок
Это человек, желающий открыть свой первый бизнес, основная цель для него — повышение собственного уровня жизни. Покупка не является для него стратегическим решением, как для двух предыдущих категорий. Нередко человек вообще впервые начинает собственное дело, но он хочет освоить новые для себя горизонты.
Два способа продажи бизнеса: открытый и закрытый
Продать бизнес можно двумя способами — открытым и закрытым. Если выбор падает на открытый способ, то владелец ищет покупателя своего бизнеса через сайты объявлений, социальные сети, профильные СМИ. Недостатком открытого способа считается то, что утечка информации о том, что компания выставлена на продажу может спровоцировать массовые увольнения среди сотрудников или ухудшить репутацию компании. И в итоге — снизить цену.
Именно поэтому многие владельцы предпочитают использовать закрытый способ. В этом случае продажа поручается посредникам, в роли которых выступают обычно бизнес-брокеры. Этот способ обойдется дороже, поскольку посредник возьмет за свою работу вознаграждение, иногда до 10% от общей стоимости бизнеса, но, как показывает практика, работа посредника дает достаточно эффективный результат. Брокеры обычно имеют собственную базу покупателей, владельцу никого не нужно искать самостоятельно, что значительно упрощает задачу. Кроме того, владельцу не придется составлять рекламное объявление и продвигать его в интернете. Посредник берет на себя всю процедуру по продаже – от публикации объявления до показа помещений компании и оформления документов по сделке. Чаще всего с помощью брокеров продают крупный или средний бизнес, владельцы которого могут себе позволить соответствующие траты.
Как самостоятельно искать покупателя
Искать покупателей самостоятельно можно вести сразу в нескольких направлениях.
1. Тематические сайты. В сети есть множество специализированных ресурсов для продажи бизнесов. Среди них особенной популярностью пользуются сайты Beboss, Businessesforsale, Prodazhafirm, Business-asset. Размещение объявлений на таких сайтах повышает вероятность того, что оно попадет в поле зрения серьезного покупателя.
2. Соцсети — это еще один способ найти покупателя через публикации в профильных сообществах в социальных сетях. Плюсом такого выбора является то, что здесь можно запустить рекламу для соответствующей целевой аудитории. С помощью соцсетей чаще всего продают маленькие компании или их имущество.
3. Бизнес-издания, которые рассчитаны на особую аудиторию, также могут стать местом для поиска покупателей. Например, портал РБК имеет собственную площадку «Бизторг».
Кроме упомянутых возможностей, очень часто встречаются случаи, когда интерес к покупке проявляют конкуренты, партнеры или поставщики. Покупатели из этой аудитории хорошо знают продаваемый бизнес, знают, сколько он может стоить, какой имеет потенциал и какими путями может развиваться. Оформление сделки чаще всего происходит быстро и безболезненно, поскольку обе ее стороны — это давние деловые партнеры.
Еще один вариант для малого бизнеса – поиск покупателя в собственном окружении продавца. Иногда бизнес готов купить кто-то из друзей или родственников, так что не стоит игнорировать и эту возможность.
Продажа бизнеса — процесс длительный, иногда требуются месяцы и даже годы, чтобы найти подходящего покупателя. Главное — активные действия, для достижения цели можно воспользоваться сразу всеми способами поиска, вероятность удачной продажи в этом случае вырастет в разы.
