Зачем клиенту риэлтор


Зачем клиенту риэлтор

Источник: Бюллетень Недвижимости

Недавно мы говорили об особенностях сделок без риэлторов. Но практика показывает, что частник, реализующий объект недвижимости самостоятельно, – не самый надежный контрагент.

Если вы решили продать объект недвижимости самостоятельно, придется ответить на множество вопросов. Ориентируетесь ли вы в реальных ценах? Имеете ли навыки переговоров с множеством случайных контрагентов? Владеете ли юридическими тонкостями, готовы ли тратить время на их изучение? Если нет – вам к профессионалам. Но профессионалы бывают разные.

Зачем все-таки клиенту нужен риэлтор? На этот вопрос нам ответили опытные практики.

Вера Байбус
заместитель генерального директора АН 4ROOMS

– В мире доступного интернета покупатели и продавцы ищут способы экономить на специалистах. Но это почти то же самое, что лечение серьезных заболеваний лекарствами, рекламируемыми по телевизору.

Самостоятельная продажа – это приличный объем работы по размещению рекламы, а реклама – это расходы.

Далее, при удачном раскладе, начинаются звонки. Вы всегда готовы охотно и в любое время отвечать на них и встречать гостей? А ведь среди тех, кто хочет посмотреть квартиру, попадаются и персонажи с не вполне честными намерениями. Показ объекта покупателю – тоже технология, которой надо владеть. Мне рассказывал один такой самостоятельный продавец, что показал квартиру 48 раз, но продать не смог.

Была свидетелем случая, когда также самостоятельному продавцу уже перед самым подписанием договора сообщили, что готовы купить его квартиру на сотню тысяч рублей дешевле. Он был вынужден согласиться, поскольку уже внес залог за новостройку. Если объект продает агентство, покупатель заранее подписывает документы, в которых фиксируется стоимость объекта и условия возврата залога.

Еще один момент. Давно замечено, что в день проведения сделки люди волнуются. Порой, читая договор купли-продажи, они не видят даже ошибок в собственной фамилии и паспортных данных. Из недавней практики: в нотариальном договоре, несмотря на исправления в его проекте, нотариус уже в готовом виде – на бланке – допустил еще две ошибки. Торопятся все! Только агент на холодную голову может заметить все неувязки, коих бывает множество.

Подведу итог. На наш взгляд, 3-4% комиссии агентства – это разумные деньги за минимизацию рисков и наличие грамотного специалиста рядом. Как минимум он поможет не терять контрагентов со «сложными» деньгами (ипотечными кредитами, сертификатами, социальными выплатами, средствами от продажи своего жилья), которые на сегодняшнем рынке в большинстве.

Дмитрий Щегельский
генеральный директор АН «Бенуа»

– Человек всемогущ, недаром его называют «человек разумный», он многое может сделать сам. Для этого ему как минимум нужно время, чтобы разобраться в задаче. Но лучше – знания, навыки и опыт. Агентства предоставляют услугу. Услуга – это помощь, действие, приносящее пользу. Под словами «помощь» и «польза» скрывается более сложное понятие – снижение транзакционных издержек.

Что можно отнести к транзакционным издержкам? Во-первых, поиск и обработку информации. В данном случае это поиск контрагентов и оценка адекватности их запросов. Нужно собрать сумму знаний о реальных ценах, о рынке недвижимости и процессах вокруг оного: в макро- и микроэкономике, законодательстве, градостроительстве, а также в вашем (или потенциально вашем) микрорайоне.

Во-вторых, издержки ведения переговоров и принятия решений. Для одной-единственной сделки необходимо множество контактов с возможными контрагентами, а решения всем участникам приходится принимать быстро.

Третья составляющая – издержки спецификации и защиты прав собственности. Если права неточно установлены, плохо защищены или подпадают под разного рода обременения, дополнительные меры по их защите почти неизбежны. Например, отсутствие межевания земельного участка может привести к судебным спорам с соседями.

И последний, на первый взгляд неочевидный, но важнейший элемент издержек – вероятность оппортунистического или попросту непорядочного поведения контрагентов: обмана, сокрытия информации, нарушения достигнутых договоренностей и т. п.

Перечисленные составляющие логично требуют участия в сделках с недвижимостью агентов – то есть профессионалов, труд которых способен снизить издержки самих участников. Ведь все люди, выходящие на рынок жилья, – разные. Для общения с ними требуются опыт, время, специфические знания и навыки.

Более чем в 100 государствах мира данный вид деятельности регулируется специальными законами. Надеюсь, что в ближайшее время такой закон будет принят и в России.

Сергей Слободянюк
адвокат компании «Адвокат-Недвижимость»

– Самостоятельно частному лицу продать объект недвижимости непросто. И тому есть целый ряд причин. Первая составляющая – реклама, бьющая мимо цели. Все знают, что наиболее эффективное продвижение – на специализированных сайтах по недвижимости. Но для нашего агентства продвижение объекта обходится в среднем примерно в 1 тыс. руб. в неделю, а частное лицо затратит на тот же объем рекламы совсем другие деньги.

Второй момент – специалист, подбирающий квартиру в интересах клиента, обычно знает, что с частным продавцом, да еще и с «нерыночными» ценовыми запросами, провести сделку непросто. В его понимании это ненадежный контрагент. В результате получается замкнутый круг. Риэлторы рассматривают предложения частников в последнюю очередь. Соответственно, не встречая откликов, такие продавцы вынуждены снижать цены или, затратив немалые деньги на объявления, снимать объекты с продажи.

По моему мнению, профессиональный риэлтор должен не только оценивать риски и разбираться в юридической составляющей, но также быть хорошим психологом. Ведь ему приходится работать в условиях постоянно меняющихся клиентских запросов, вовремя и адекватно на них реагировать, приводить к общему знаменателю интересы сторон. Обычному гражданину все это не по силам. Но и агенты тоже бывают разные. Проводя сделки, я часто встречаю некомпетентных агентов, неправильно консультирующих своих клиентов по рискам, налогам, параметрам сделки.

Не слишком квалифицированный посредник, позиционирующий себя как самостоятельный агент, – партнер для клиента тоже не лучший. Ведь за его спиной нет ни грамотного юриста, ни компании, обеспечивающей ему постоянное обучение и обмен опытом с коллегами. Практика показывает, что сделки с участием таких посредников разваливаются значительно чаще, чем подготовленные агентствами.

Иными словами, выбор риэлтора при продаже и при покупке недвижимости – вопрос ключевой. И я советую руководствоваться не только рекомендациями друзей, но также запрашивать в компаниях данные об образовании, профессиональном уровне и опыте работы специалиста.