Точка отсчета при продаже квартиры
Источник: Александр Мальцев
Все в мире относительно. Мы часто что-то сравниваем. И в зависимости от того что и с чем мы сравниваем, какой, так сказать, берем эталон для измерения, итоговый результат будет несколько отличаться. Во всяком случае в голове у человека. В мультфильме "38 попугаев" удава измеряли в попугаях, в слонах и мартышках и результат оказывался разным.
В книге нобелевского лауреата Даниэля Канемана описан интересный феномен, который называется "эффект привязки", который говорит о том, что часто итоговое представление о результате зависит от того, с "каким багажом" человек подошел к решению данного вопроса.
Канеман проводил эксперимент среди групп людей, который прямо сейчас мы можем провести самостоятельно. Эксперимент этот очень простой: попробуйте в течение 5 секунд перемножить в уме числа 8х7х6х5х4х3х2х1.
Попробовали? Только это нужно делать быстро и дать примерный результат вычислений. В группе, которой предложили сделать такое вычисление средний ответ был 22500.
А теперь давайте за те же 5 секунд попробуем перемножить числа наоборот: 1х2х3х4х5х6х7х8.
Сколько получилось? Не знаю, как у вас, но у второй группы согласно эксперимента среднее значение составило 512.
При этом правильный ответ - 40320. Как вы понимаете, ответ в обоих случаях должен быть одинаковым, но он разнится в зависимости от того, начали ли вы считать с больших чисел или с маленьких. Таковы особенности восприятия.
У меня достаточно часто бывали клиенты, которые, продавая свои квартиры, всячески убеждали и меня (а скорее даже сами себя), в том, как много они потеряли при снижении цены квартиры, на какие грандиозные уступки пошли.... На одной из сделок клиент очень часто повторял всем участникам сделки как сильно он "снизил цену, уступил и пошел навстречу". Даже конкретные цифры называл: "Я, - говорит, - квартиру стоимостью 20 миллионов отдаю всего за 17!"
Откуда взялись эти 20 миллионов? А ниоткуда! Из головы этого самого клиента, который изначально ее выставил за 20, долго пытался продать, но не смог. И потом считал свои якобы убытки, хотя квартира была продана за хорошую на данный момент времени цену.
Многие вещи существуют только в голове клиента, а не в реальности.
Напротив, продавцы, которые изначально оценивали свою квартиру несколько ниже или соответственно рынку, потом были довольны оттого, что так выгодно и быстро продали свою квартиру. Хотя бывают и исключения.
По этим примерам понятно, что и в том и в другом случае работает эффект привязки - результат зависит от того, какая величина бралась за исходную точку отсчета.
И специалистам, и тем, кто планирует продать свою квартиру самостоятельно, важно знать про этот эффект. Интуитивно о нем догадываются многие, но это уже, можно сказать, научный факт. И его нужно учитывать в построении стратегий.
Так что в случае продажи квартиры многое зависит от точки отсчета: с какой цены вы стартуете (не забываем про эффект владения) и как планируете ее корректировать - понижать или повышать. От этого и результат будет в вашем представлении несколько отличаться.
Но по факту цена будет примерно такой, как изначально вам сказал риэлтор (если он, конечно, профессионал).
Принимайте правильные решения!
